Gestiona los primeros 90 días como un programa de evidencia, no como una carrera de setup. Los días 0–30 deben establecer mandato, capacidad local mínima y aprendizaje real con clientes; los días 31–60 deben convertir ese aprendizaje en un motion comercial y operativo repetible; los días 61–90 deben transformar la evidencia acumulada en una decisión explícita de inversión y un plan hasta el día 180.
Mandato → Capacidad mínima → Evidencia de clientes → Prueba operativa → Decisión de inversión al día 90
Desarrollado por E2M como marco de gestión; no es un estándar externo de la industria.Cómo usar esta guía
Trata el plan como un sistema de gestión. Cada frente tiene output, dependencia, owner y umbral de evidencia. Si una actividad no reduce incertidumbre ni elimina una restricción comprobada, no debería ganar presupuesto automáticamente.
Qué debería existir al día 90
- Mandato claro para Brasil y derechos de decisión
- ICP basado en evidencia y universo de cuentas nombradas
- Ruta al mercado probada y ritmo de seguimiento comercial
- Modelo de entrada justificado y mapa de triggers estructurales
- Plan de primer equipo y proveedores ligado a cuellos reales
- Business case económico de 12 meses actualizado
- Decisión documentada de invertir / mantener / cambiar / detener
La línea de tiempo operativa
Días 0–30 — Establecer el sistema de aprendizaje
Crea capacidad local mínima, empieza a generar evidencia de clientes y mantén reversibles las decisiones estructurales salvo que un requisito actual obligue lo contrario.
| Frente | Decisión / actividad | Depende de | Owner sugerido | KPI / evidencia | Profundizar | |
|---|---|---|---|---|---|---|
| Gobernanza | Define el mandato de 90 días y los derechos de decisión | Acordar qué debe demostrarse al día 90, qué se posterga explícitamente y quién puede decidir localmente. | Sponsor ejecutivo + responsable de Brasil | Mandato de una página aprobado; cadencia operativa semanal en marcha | ↗ | |
| Tesis de mercado | Convierte Brasil en una hipótesis falsable de ICP y cuentas | Define ICP, roles compradores, universo de cuentas y supuestos que invalidarían la tesis. | Posicionamiento global + evidencia de clientes existentes | Lista priorizada de cuentas; mapa de compradores; supuestos principales documentados | ↗ | |
| Modelo de entrada | Elige el modelo mínimo viable para el próximo hito | Compara venta directa, partner/distribuidor, BD tercerizado, EOR, entidad y modelos híbridos antes de añadir permanencia. | Mandato + requisitos de transacción + necesidades laborales/logísticas | Modelo elegido para el siguiente hito; alternativas y triggers documentados | ↗ | |
| Comercial | Empieza discovery con clientes y primeras reuniones reales | Activa outreach dirigido, introducciones locales y conversaciones; registra objeciones y próximos pasos de forma sistemática. | ICP + capacidad local creíble para reuniones y seguimiento | Reuniones relevantes iniciadas; segundos pasos y objeciones registrados | ↗ | |
| Setup operativo | Crea sólo la capacidad local necesaria para aprender | Asegura infraestructura temporal de reuniones/trabajo, llegada ejecutiva y especialistas sólo donde el lanzamiento lo requiera. | Plan de viaje + necesidades operativas + alcance de proveedores | Sin bloqueadores críticos; mapa de proveedores y dependencias visible | ↗ | |
| Sistema de evidencia | Establece dashboard base y límites de presupuesto | Sigue progresión comercial, bloqueadores operativos, gasto y decisiones abiertas desde la primera semana. | Mandato + envelope presupuestario | Dashboard semanal activo; baseline de costes y KPIs registrado | ↗ |
Días 31–60 — Convertir aprendizaje en prueba operativa
Refina la tesis, mueve cuentas por pasos reales de compra y resuelve únicamente los bloqueadores que la evidencia ha vuelto reales.
| Frente | Decisión / actividad | Depende de | Owner sugerido | KPI / evidencia | Profundizar | |
|---|---|---|---|---|---|---|
| Tesis de mercado | Refina ICP y propuesta de valor con evidencia observada | Reduce segmentos, problemas del comprador y mensajes según conversaciones reales, no sólo hipótesis iniciales. | Evidencia de clientes de los primeros 30 días | ICP v2; descalificadores claros; patrones repetidos de problema/trigger | ↗ | |
| Comercial | Convierte interés en un motion de ventas repetible | Mueve cuentas prioritarias hacia discovery, evaluación, procurement, piloto o próximo paso comercial; prueba canales y cadencia. | Cuentas objetivo + capacidad local de seguimiento | Progresión por etapa; profundidad de stakeholders; objeciones repetibles | ↗ | |
| Estructura | Resuelve bloqueadores de transacción ya demostrados | Si clientes, contratación, facturación, importación o contratos lo justifican, avanza decisiones de entidad/EOR/partner/proveedor. | Bloqueador observado + input de especialista calificado | Cada compromiso estructural ligado a una restricción documentada y un owner | ↗ | |
| Personas | Define la necesidad del primer equipo antes de contratar ampliamente | Identifica el primer rol/capacidad que elimina un cuello real; compara hire, EOR, contractor, partner o capacidad tercerizada. | Carga de trabajo + motion comercial + economía del rol | Scorecard del rol y decisión make-vs-buy aprobados | ↗ | |
| Infraestructura | Alinea oficina, housing y logística con la operación real | Usa densidad real de reuniones, footprint del equipo, viajes y geografía de clientes para decidir el footprint físico. | Patrón de viajes/equipo + geografía de clientes | Modelo de workspace/housing elegido con trigger de upgrade explícito | ↗ | |
| Economía | Actualiza el business case con inputs reales de Brasil | Sustituye supuestos por salarios, proveedores, workspace, GTM y evidencia transaccional actual. | Cotizaciones reales + primera evidencia comercial | Base case de 12 meses actualizado; sensibilidad y drivers entendidos | ↗ |
Días 61–90 — Decidir qué se ganó Brasil como siguiente paso
Separa tracción de actividad, fija el modelo operativo y convierte la evidencia en la siguiente decisión de asignación de capital.
| Frente | Decisión / actividad | Depende de | Owner sugerido | KPI / evidencia | Profundizar | |
|---|---|---|---|---|---|---|
| Comercial | Prueba si el pipeline se convierte en evidencia y no actividad | Prioriza oportunidades con stakeholders, evaluación, procurement, piloto, presupuesto o contracting. | Seguimiento consistente + criterios de decisión | Pipeline calificado por etapa; conversiones; razones de estancamiento/pérdida | ↗ | |
| Modelo de entrada | Decide qué capacidades se ganó Brasil | Define si seguir lean, profundizar partner/outsourcing, contratar, constituir, ampliar infraestructura o cambiar la tesis. | Evidencia comercial + operativa + económica | Decisión explícita invertir / mantener / cambiar / detener con triggers | ↗ | |
| Personas | Aprueba sólo headcount respaldado por demanda repetible o carga operativa | Secuencia los próximos 1–3 roles y define qué debe seguir tercerizado o en HQ. | Scorecards + economía + capacidad de management | Secuencia de hiring aprobada; owners; plan de capacidad a 180 días | ↗ | |
| Modelo operativo | Cierra gobernanza de proveedores y handoffs antes de crecer en complejidad | Aclara ownership legal, fiscal, contable, payroll, inmigración, oficina, sourcing y ejecución comercial; elimina gaps y solapamientos. | Proveedores elegidos + owner interno | RACI de proveedores; escalamiento; revisión operativa recurrente | ↗ | |
| Plan de escala | Convierte la evidencia en el siguiente plan de 90 días | Define objetivos comerciales, milestones de hiring/estructura, presupuesto, dependencias y critical path hasta el día 180. | Evidencia del día 90 + decisión de HQ | Plan siguiente 30/60/90 aprobado con owners y milestones | ↗ | |
| Decisión de HQ | Redacta el memo de inversión del día 90 | Resume qué se probó, qué se refutó, qué sigue abierto, capital requerido y el menor compromiso siguiente que resuelve una restricción real. | Todos los workstreams cerrados o explícitamente abiertos | Memo de HQ completo; decisión registrada; incógnitas asignadas | ↗ |
Cómo cambian los 90 días según el modelo de entrada
La secuencia se mantiene; cambia el énfasis. Usa el modelo como hipótesis inicial, no como conclusión legal.
| Modelo de entrada | Énfasis en los primeros 90 días | Trigger para profundizar | Evidencia necesaria al día 90 | Fallo común |
|---|---|---|---|---|
| Venta directa / sin entidad | Maximiza aprendizaje de clientes y credibilidad local antes de estructura fija. | Un bloqueo transaccional, laboral o de compliance se vuelve repetido, no hipotético. | ICP claro, progresión del comprador, ruta de transacción y evidencia de si la cobertura directa alcanza. | Escalar actividad antes de demostrar quién compra y cómo se completa la transacción. |
| Partner / distribuidor | Demuestra acceso, capacidad y economics del partner antes de ampliar su alcance. | El partner prueba acceso real a cuentas, capacidad de delivery y gobernanza/economics aceptables. | Progresión generada por el partner, no sólo introducciones; siguiente paso de territorio/gobernanza definido. | Confundir un acuerdo firmado con validación de mercado. |
| BD tercerizado / representación local | Usa capacidad local flexible para probar cuentas, mensaje y cadencia de seguimiento. | El motion se vuelve suficientemente repetible y el cuello pasa a ser ownership o capacidad interna persistente. | Playbook documentado, evidencia de conversión y decisión entre mantener outsourcing o contratar. | Tercerizar un ICP débil en lugar de corregirlo. |
| EOR-first | Usa capacidad de empleo antes de entidad sólo cuando un rol real esté justificado. | La necesidad del rol está probada y la estructura laboral/legal/fiscal fue confirmada por especialistas. | Primer hire productivo, alcance claro, economics entendidos y trigger de entidad definido. | Contratar un rol país antes de aclarar el mandato comercial u operativo. |
| Entity-first | Ejecuta constitución en paralelo sólo si transacciones, regulación, hiring, imports o governance lo exigen. | Critical path e inputs especializados confirman que la entidad resuelve una restricción actual. | La entidad soporta transacciones/operación reales sin infraestructura innecesaria alrededor. | Confundir avance de constitución con tracción de mercado. |
| Híbrido | Secuencia validación de clientes + setup de proveedores + hiring selectivo bajo un solo owner. | Las dependencias son explícitas y cada compromiso permanente tiene su umbral de evidencia. | Los workstreams convergen en una sola decisión al día 90. | Dejar que proveedores y workstreams optimicen por separado. |
Sistema de KPIs: evidencia sobre actividad
No gestiones el lanzamiento con una sola métrica de vanidad. Usa una pequeña escalera de evidencia que muestre si la tesis y el modelo operativo ganan credibilidad.
Proporción de reuniones con cuentas ICP-fit y calidad de la validación del problema.
Segundas reuniones, nuevos stakeholders, evaluación técnica, procurement, piloto o acciones de presupuesto.
Movimiento entre etapas definidas, no volumen bruto de reuniones.
Bloqueadores repetidos de transacción, hiring, tax, logística, idioma o presencia local.
Coste actual de aprender, compromiso recurrente esperado y sensibilidad al modelo elegido.
Cuántos supuestos críticos están probados, refutados o explícitamente abiertos al día 90.
Templates operativos
Usa la guía como capa narrativa y los templates como capa de trabajo. Todos los archivos son editables.
Seis principios operativos que conviene preservar
Empieza por lo que HQ necesita saber al día 90; las tareas son sólo medios.
Usa capacidad reversible hasta que la evidencia justifique una capa permanente.
Los especialistas pueden poseer dominios; una persona debe integrar el plan.
Deja que fricciones repetidas de comprador y transacción determinen qué construir.
Coordina legal, tax, contabilidad, payroll, inmigración, real estate y demás especialistas sobre el mismo critical path.
El output no es un status deck: es una recomendación respaldada por evidencia.
Errores comunes a evitar
El paralelismo sólo sirve cuando las dependencias están explícitas. Si no, crea coste y ruido.
Un título local no resuelve una tesis de mercado poco clara.
El interés es evidencia más débil que la progresión del comprador y el compromiso económico.
La entidad puede ser necesaria, pero es un habilitador, no el objetivo de entrada.
Sin umbrales explícitos, toda señal débil se convierte en excusa para seguir gastando.
Usa herramientas E2M para resolver el plan
La guía indica qué decidir. Las herramientas ayudan a cuantificar o estructurar cada decisión.
Contexto oficial detrás del plan operativo
Referencia oficial o independiente para respaldar el contexto operativo.
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Abrir fuente ↗Usa evidencia para ganarte la siguiente capa
Mandato → Capacidad mínima → Evidencia de clientes → Prueba operativa → Decisión de inversión al día 90
Lleva el plan de 90 días a tu Expansion Passport.
Conserva tus decisiones, conecta workstreams y convierte la guía en una secuencia específica para tu empresa.
Convierte el plan de 90 días en ejecución local
E2M puede coordinar la capa operativa local entre validación, proveedores, ejecución comercial, recruiting, oficina/housing y setup para que HQ tenga una interfaz responsable en Brasil.
Hablar sobre tu entrada a Brasil →Fuentes y lecturas adicionales
- Federal Government — REDESIM
- Federal Government — Mapa de Empresas
- IBGE — CEMPRE
- Ministry of Labour — Novo Caged, July 2026
- McKinsey — B2B Pulse 2024
Los frameworks E2M son herramientas operativas, no estándares legales brasileños. Los asuntos legales, fiscales, laborales, de privacidad, inmigración, aduana y otros regulados deben confirmarse según los hechos con asesores brasileños calificados.