把巴西前 90 天当作“证据计划”，而不是 setup 竞赛。0–30 天要建立任务定义、最低本地能力和真实客户学习；31–60 天要把学习转化为可重复的商业与运营动作；61–90 天则要把累计证据转化为明确的投资决策，并形成至第 180 天的下一阶段计划。
任务定义 → 最低能力 → 客户证据 → 运营证明 → 第 90 天投资决策
由 E2M 开发的管理框架，并非外部行业标准。如何使用本指南
把这份计划当作管理系统。每个 workstream 都有 output、依赖关系、owner 和证据阈值。如果一项活动既不能降低不确定性，也不能消除已证实的限制，就不应自动获得预算。
到第 90 天应当形成什么
- 清晰的巴西任务定义和决策权
- 基于证据的 ICP 与具名目标账户池
- 经过测试的 route-to-market 与商业跟进节奏
- 有依据的进入模式与结构性触发器地图
- 与真实瓶颈相连的首批团队和服务商计划
- 更新后的 12 个月经济模型
- 记录清楚的投资 / 维持 / 调整 / 停止决策
运营时间线
第 0–30 天 — 建立学习系统
建立最低本地能力、开始形成客户证据，并在当前要求没有强制的情况下保持结构性决策可逆。
| 工作流 | 决策 / 活动 | 依赖于 | 建议 owner | KPI / 证据 | 深入阅读 | |
|---|---|---|---|---|---|---|
| 治理 | 明确 90 天任务与决策权 | 确定第 90 天必须验证什么、哪些事项明确延后，以及谁可以在本地作出决定。 | 高管 sponsor + 明确的巴西负责人 | 一页任务书获批；每周运营节奏已运行 | ↗ | |
| 市场假设 | 把巴西转化为可证伪的 ICP 与目标账户假设 | 定义 ICP、买方角色、目标账户池，以及哪些证据会推翻原有判断。 | 全球定位 + 现有客户证据 | 优先账户清单、买方地图及关键假设完成 | ↗ | |
| 进入模式 | 为当前里程碑选择最低可行进入模式 | 在增加长期承诺前，比较直接销售、合作伙伴/经销商、外包 BD、EOR、本地实体和混合模式。 | 任务书 + 交易要求 + 用工/物流需求 | 下一里程碑的进入模式确定；替代方案与触发条件记录 | ↗ | |
| 商业 | 启动真实客户 discovery 与首批会议 | 开展定向 outreach、本地引荐和客户对话，系统记录异议与下一步。 | ICP + 可信的本地会议与跟进能力 | 相关会议启动；第二步行动与异议被记录 | ↗ | |
| 运营搭建 | 只建立学习所需的最低本地能力 | 仅在启动确有需要时配置临时办公/会议、高管落地和专业服务商。 | 出行计划 + 运营需求 + 服务商范围 | 无关键会议/运营阻塞；服务商地图与依赖关系可见 | ↗ | |
| 证据系统 | 建立基线仪表盘和预算边界 | 从第一周起跟踪商业推进、运营阻塞、支出和未决事项。 | 任务书 + 预算边界 | 周度证据仪表盘上线；成本与 KPI 基线记录 | ↗ |
第 31–60 天 — 把学习转化为运营证明
迭代市场假设，让账户进入真实采购步骤，并只解决已经被证据证实的阻塞。
| 工作流 | 决策 / 活动 | 依赖于 | 建议 owner | KPI / 证据 | 深入阅读 | |
|---|---|---|---|---|---|---|
| 市场假设 | 用已观察到的证据迭代 ICP 与价值主张 | 根据真实对话收窄细分、买方问题与信息，而不是继续依赖最初假设。 | 前 30 天客户证据 | ICP v2；更清晰的排除条件；重复出现的问题/触发器 | ↗ | |
| 商业 | 把兴趣转化为可重复的销售动作 | 推动重点账户进入 discovery、评估、采购、试点或商业下一步，并测试渠道与跟进节奏。 | 目标账户 + 本地跟进能力 | 阶段推进、stakeholder 深度、重复异议 | ↗ | |
| 结构 | 解决已经被证实的交易阻塞 | 当客户、招聘、开票、进口或合同要求证明必要时，再推进实体/EOR/合作伙伴/服务商决策。 | 已观察到的阻塞 + 合格专业意见 | 每项结构性承诺都对应已记录的限制和负责人 | ↗ | |
| 人员 | 在扩大招聘前定义第一团队需求 | 找出真正消除瓶颈的首个角色/能力，并比较招聘、EOR、contractor、合作伙伴或外包。 | 工作量 + 商业动作 + 角色经济性 | 角色 scorecard 与 make-vs-buy 决策获批 | ↗ | |
| 基础设施 | 让办公室、住房与物流匹配真实运营 | 根据实际会议密度、团队规模、出行与客户地理决定合理的物理 footprint。 | 出行/团队模式 + 客户地理 | workspace/housing 模式确定，并有明确升级触发器 | ↗ | |
| 经济模型 | 用巴西真实输入更新 business case | 用当前薪资、服务商、workspace、GTM 与交易证据替换启动假设。 | 实时报价 + 初步商业证据 | 12 个月 base case 更新；敏感区间和主要成本驱动明确 | ↗ |
第 61–90 天 — 决定巴西已经“赢得”哪些下一步投入
区分 traction 与活动量，锁定运营模式，并把证据转化为下一次资本配置决策。
| 工作流 | 决策 / 活动 | 依赖于 | 建议 owner | KPI / 证据 | 深入阅读 | |
|---|---|---|---|---|---|---|
| 商业 | 验证 pipeline 是否已成为证据，而不只是活动量 | 优先关注出现 stakeholder 参与、评估、采购、试点、预算或签约行为的机会。 | 持续跟进 + 决策标准 | 按阶段的合格 pipeline；转化证据；停滞/流失原因 | ↗ | |
| 进入模式 | 决定巴西已经“赢得”哪些下一层能力 | 决定继续轻量、加深合作伙伴/外包、招聘、设立实体、扩大基础设施，还是调整假设。 | 商业 + 运营 + 经济证据 | 明确的投资 / 维持 / 调整 / 停止决策与触发条件 | ↗ | |
| 人员 | 只批准由重复需求或运营负荷支撑的 headcount | 安排接下来 1–3 个角色，并明确哪些能力仍应外包或留在总部。 | 角色 scorecard + 经济模型 + 管理能力 | 招聘顺序获批；owner 明确；180 天产能计划完成 | ↗ | |
| 运营模式 | 在复杂度增长前锁定服务商治理与 handoff | 明确法律、税务、会计、payroll、移民、办公室、sourcing 与商业执行的 ownership，消除空档与重叠。 | 已选服务商 + 明确内部 owner | 服务商 RACI、升级路径和固定运营复盘机制 | ↗ | |
| 扩张计划 | 把证据转化为下一轮 90 天运营计划 | 设定下一阶段商业目标、招聘/结构里程碑、预算、依赖关系和至第 180 天的 critical path。 | 第 90 天证据 + 总部投资决策 | 下一轮 30/60/90 计划获批，owner 与 milestones 明确 | ↗ | |
| 总部决策 | 撰写第 90 天投资 memo | 总结已验证、被推翻和仍未知的事项、所需资本，以及解决已证实限制的最小下一项承诺。 | 所有 workstream 已关闭或明确保留 | 总部 memo 完成；决策记录；未决假设分配 owner | ↗ |
不同进入模式下，90 天计划如何变化
总体顺序稳定，重点不同。把模式当作起点假设，而不是法律结论。
| 进入模式 | 前 90 天重点 | 加深模式的触发器 | 第 90 天需要的证据 | 常见失败方式 |
|---|---|---|---|---|
| 直接销售 / 暂不设实体 | 在固定结构前最大化客户学习与本地可信度。 | 交易、用工或合规限制反复出现，而不再只是理论风险。 | ICP、买方推进与交易路径清晰，并能判断直接覆盖是否足够。 | 在证明谁会买、如何完成交易之前就扩大活动量。 |
| 合作伙伴 / 经销商主导 | 在扩大合作范围前验证其客户进入能力、交付能力与 economics。 | 伙伴证明真实账户 access、交付能力以及可接受的治理与经济模型。 | 看到伙伴带来的阶段推进，而非仅仅 introductions；下一步 territory/governance 明确。 | 把签署伙伴协议误当成市场验证。 |
| 外包 BD / 本地代表 | 用灵活本地能力测试账户、信息和跟进节奏。 | 销售动作足够可重复，真正瓶颈变成持续的内部 ownership 或 capacity。 | 形成 playbook、阶段转化证据，并决定继续外包还是招聘。 | 把弱 ICP 外包出去，而不是先修正 ICP。 |
| EOR-first | 只有在真实岗位需求已被证明时，才在实体前使用用工能力。 | 岗位需求已验证，并由合格顾问确认劳动、法律与税务结构。 | 首位员工有效产出、职责清晰、经济性明确，并定义实体触发器。 | 在商业/运营任务不清楚时就先招聘 country role。 |
| Entity-first | 只有当交易、监管、招聘、进口或治理确有必要时才并行推进设立实体。 | critical path 与专业意见证明实体正在解决当前限制。 | 实体真正支持交易/运营，同时没有围绕它提前建设多余结构。 | 把公司设立进度误认为市场 traction。 |
| 混合模式 | 在一个 owner 下并行推进客户验证、服务商 setup 与选择性招聘。 | 依赖关系明确，每项长期承诺都有自己的证据阈值。 | 不同 workstream 最终汇合为一个第 90 天决策。 | 让服务商和 workstream 各自独立优化。 |
KPI 系统：证据优先于活动量
不要用单一 vanity metric 管理启动。用一组小型证据阶梯判断市场假设与运营模式是否正在变得更可信。
ICP-fit 账户占比，以及对真实问题验证的质量。
第二次会议、新增 stakeholder、技术评估、采购、试点或预算动作。
在明确定义阶段之间的推进，而不是会议总量。
重复出现的交易、招聘、税务、物流、语言或本地 presence 阻塞。
当前学习成本、预期经常性承诺以及所选模式的敏感性。
到第 90 天有多少关键假设已被验证、推翻或明确保留。
运营模板
把指南作为叙事层，把模板作为工作层。所有文件都可编辑。
应保留的六个运营原则
先明确总部第 90 天必须知道什么；任务只是手段。
在证据足够前优先使用可逆能力。
专家可以拥有各自领域，但必须有一个人整合整体计划。
让重复出现的买方和交易摩擦决定要建设什么。
把法律、税务、会计、payroll、移民、real estate 等专家放到同一个 critical path 上。
输出不是 status deck，而是由证据支撑的下一步建议。
应避免的常见错误
只有依赖关系明确时，并行才有价值；否则只会增加成本与协调噪音。
一个本地 title 无法解决模糊的市场假设。
兴趣的证据强度低于买方推进和经济承诺。
实体可能必要，但它是 enabling workstream，不是市场进入目标。
缺少明确阈值时，每个弱信号都可能成为继续花钱的理由。
使用 E2M 工具解决关键决策
指南告诉您需要决定什么；以下工具帮助量化和结构化这些决策。
运营计划背后的官方背景
让证据“赢得”下一层投入
任务定义 → 最低能力 → 客户证据 → 运营证明 → 第 90 天投资决策
把 90 天计划放进您的 Expansion Passport。
保留已作出的决策、连接各 workstream，并把指南转化为适合您公司的具体顺序。
把 90 天计划转化为本地执行
E2M 可以协调市场验证、专业服务商、商业执行、招聘、办公室/住房和 setup，让总部在巴西拥有一个明确负责的本地接口。
讨论您的巴西市场进入计划 →来源与延伸阅读
- Federal Government — REDESIM
- Federal Government — Mapa de Empresas
- IBGE — CEMPRE
- Ministry of Labour — Novo Caged, July 2026
- McKinsey — B2B Pulse 2024
E2M 框架属于运营工具，并非法定巴西标准。法律、税务、用工、隐私、移民、海关及其他受监管事项，应结合具体事实由合格巴西顾问确认。